По последним данным, более 60 тысяч продавцов на маркетплейсах уже готовы к созданию собственных торговых марок (СТМ). В будущем эта цифра достигнет 300 тысяч. Причина проста – продавать товар с нормальной маржой становится невозможным, ведь производители отказываются от услуг дистрибьютеров и сами открывают магазины на маркетплейсах. Единственный выход в нынешней ситуации – создать собственный бренд.
Как это делается
Для примера попробуем создать новый бренд шоколада, и посмотрим, как это бы сделали бы профессионалы. За помощью мы обратились к экспертам маркетплейса для производителей и оптовых покупателей iWENGO.market, которые почти 20 лет работают с маркетплейсами. iWENGO.market помогает с нуля создавать СТМ на маркетплейсах, поэтому, понимая все тонкости электронной коммерции, эксперты для начала задали предположительному клиенту, один вопрос: «Каким должен быть новый шоколад?».
Ответить на вопрос надо как можно конкретнее. Это важно для того, чтобы не ошибиться с целевой аудиторией. Например, ваша аудитория – это девочки средних и старших классов и студентки, для которых шоколадка – не просто сладость, но и повседневный атрибут, который гармонирует с имиджем, к которому они стремятся. Если нет денег на маркетинговое исследование, выяснить, насколько аудитории интересен именно ваш шоколад, можно, проведя самый недорогой способ изучения аудитории: спросить у школьниц и студенток из круга знакомых и друзей семьи.
Одновременно iWENGO.market проведет собственное исследование спроса на маркетплейсе. Для этого количество запросов умножается на целевую долю рынка, далее умножится на средний чек и на прибыль с одного клиента по частоте покупок в год. И получится потенциальный объем продаж. Допустим 40 млн в месяц. Расходы при таких продажах составят около 8 млн в месяц.
Следующий шаг – название. Оно должно быть английским и напечатано заглавными буквами. Начиная с 1980-х годов нас приучили к тому, что английское название психологически добавляет премиальности и говорит о высоком качестве продукта. И еще, перевод названия должен быть понятным даже для тех, кто не знает иностранных языков. В идеале, придумать около 50 названий, чтобы было из чего выбирать наиболее привлекательное. А упаковку сделать на запоминающуюся по дизайну и, например, необычную на ощупь.
Второй этап
Когда подобрано название, нужно регистрировать торговый знак. Это процесс не быстрый, занимает от восьми до 11 месяцев, и за это время можно решить задачу с поиском производителей. Найти хорошего производителя – один из самых сложных процессов. Если не устраивает вкус шоколада или цена, то можно попросить рекомендации у крупных фабрик. Они хорошо знают рынок и способны подсказать небольшое, но качественное производство.
Эксперты iWENGO.market для начала советуют придумать ассортимент, чтобы понимать с какой рецептурой им работать. Лучше выпустить максимальное количество разных видов, чтобы, в процессе продаж определить самые популярные виды и сосредоточить покупателей на своем бренде. Таким образом у вас будет линейка шоколадов на разные случаи, под разное настроение, продукт будет иметь необычный привлекательный вид, имидж под целевую аудиторию.
Инвестиции в СТМ
Инвестиции редко превышают 1-1,5 млн. руб. Для рядового селлера сумма может оказаться немаленькой, но надо понимать, что это единовременное вложение. Ведь, предприниматель вкладывается в бренд, а затем бренд приносит деньги и работает на предпринимателя. Главное, правильно организовать работу. На дизайн из этой суммы уходит около 500 т. Для продвижения на маркетплейсе закладывайте 20-40%.
Сертификация – от 3 до 150 тысяч рублей, в зависимости от вида и типа сертификации продукции. Стоимость доставки зависит от региона производства. Если товар производится в России, то сроки производства и доставки могут занимать от одной до трех недель. Если товар производится в Китае, то сроки производства и доставки могут занимать до 60 дней.