Продавцам на маркетплейсах становится выгоднее закупать товар в России

Юлиана Гордон — основатель компании Lennuf и бизнес-школы электронной коммерции iWENGO, в прошлом топ-менеджер в крупнейших российских и западных компаниях, рассказала об активном развитии собственных торговых марок в России, недостатке маркетплейсов формата B2B и особенностях работы с СТМ.

В мире наступила эпоха собственных торговых марок. Для продавцов сейчас созданы все условия не просто для перепродажи товаров из Китая, а для запуска своего бренда. На Amazon уже насчитывается порядка 4 млн СТМ. При этом товары многих из них поступают из того же Китая. Конечно, можно закупить товар в Китае, но сделать это под собственной торговой маркой. Для этого нужно зарегистрировать собственную торговую марку, разработать бренд и найти контрактное производство, которое произведет нужный товар в нужном количестве и под нужным именем.

Такие проекты, как показывает опыт западных СТМ, могут быть успешными. В качестве примера: в категории «наушники» только на Amazon насчитывается более 800 новых успешных товарных марок. Годовые продажи наушников одной успешной СТМ там же доходят до $5 млн. А инвестиционные фонды ведут настоящую охоту за успешными СТМ-проектами.

Рано или поздно все мировые тренды приходят в Россию, сейчас и на нашем рынке уже существует масса успешных примеров по выводу СТМ. В стране уже есть и специальные маркетплейсы для производителей и оптовых покупателей.

Объемы продаж в России те же цифры, только в рублях — успешная СТМ наушников продает на 5 млн руб. Но первые деньги — это только начало. Кто из множества этих компаний выживет на рынке — большой вопрос, потому что многие создают бренды интуитивно, полагаясь на весьма поверхностную аналитику и «чуйку». Так часто делают даже те, кто понимает, что создать собственную торговую марку совсем непросто. Нужно выработать четкую концепцию товара, проанализировать рынок, разработать дизайн, зарегистрировать товарный знак, найти производителя и так далее.  Все это может занять до года.

Поэтому продавцы маркетплейсов обращаются к помощи специальных сервисов, которые ищут производства в Китае и России под запросы клиента, закупают товары, доставляют, проводят таможенное оформление и сертификацию, помогают с регистрацией торгового знака и разработкой торговой марки. Сейчас на рынке немало таких компаний, в них работают специалисты, которые много лет изучают очень специфический российский рынок.

СТМ увеличивает маржинальность за счет того, что продавцы чужих брендов сегодня могут нести убытки, так как производители устраняют посредников, оставляя одного-двух эксклюзивных дистрибьютеров. И, чтобы заработать больше, они закупают товары у ноунейм-производителей, ведь в этом случае в цену не заложена стоимость бренда, есть возможность поторговаться. Так делают небольшие бренды, принадлежащие малому и среднему бизнесу. Такие торговые марки буквально растят с нуля: тестируя вариации продукта, проверяя производителей, адаптируя цены, в итоге через бизнес-маркетплейсы получая на руки собственную торговую марку с нуля.

Продавцы понимают, что становятся самостоятельными игроками — дистрибьютор не может запретить продавать им товар. Да и сам их товар уникален. А значит, они могут исключать из расходов проценты посредников в том числе.

Чтобы понять, где и у кого выгоднее заказывать товар, возьмем недавний пример. Клиент разместил заказ на iWENGO.market, заказав товары российского производства, так как сроки производства и доставки оказались существенно ниже, чем в Китае. Только на проведение платежа в Китай сегодня уходит около недели. Плюс — доставка по самому Китаю, таможенное оформление, доставка по России. А учитывая, что в Китае продолжаются карантинные ограничения, доставка может длиться до двух месяцев. Поэтому и в России, и в остальном мире развивается собственное локальное производство. Нам становится выгоднее получать товар из России.

Достаточно представить себя на месте продавца наушников на маркетплейсе. У вас успешный бизнес, вы ищете, где купить товар и расширить ассортимент. Можно искать на Alibaba или на 1688, понимая, что получите товар через 50-60 дней. Но есть способ проще: предприниматель присылает заявку, озвучивает диапазон цен, специализированный маркетплейс ищет производителей, торгуется и дает хорошую скидку.

В России почти нет маркетплейсов для селлеров, которые бы брали проекты СТМ под ключ, скорее всего, из-за жесткой сегментации рынка. Многие еще не доросли до того уровня, когда смогли бы объединить в себе все функции. Один быстро подбирает товар, но недостаточно профессионален в анализе рынка, другой хорошо разбирается в ситуации на рынке, но не понимает процесса регистрации торгового знака и не знает, как его ускорить. Полный цикл регистрации, одновременного создания нового бренда и сертификации товара — это сложный процесс, который должен быть хорошо отлажен. Пока такого нет почти ни у кого.

Бизнес, который выбрали люди. Кто стал лауреатом премии «АиФ-City.Статус» Подробнее